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搞懂这3个问题,大客户销售难题就解决了一半
时间:2022-08-01 00:36 点击次数:
本文摘要:思考一个问题:互联网技术飞速生长的今天,我们还需要线下的B2B销售吗?谜底是肯定的,尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售。即即是互联网巨头,如阿里、百度和,公司均设有直销大客户部门,以提高对战略客户的销售和服务能力。大客户是企业的焦点资产,对大客户的识别和争取,已经成为各行业竞争焦点。谁抓住大客户并保留住大客户,谁就占领了竞争的制高点。

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思考一个问题:互联网技术飞速生长的今天,我们还需要线下的B2B销售吗?谜底是肯定的,尤其是面向企业和公共机构客户的大项目、大订单销售。即即是互联网巨头,如阿里、百度和,公司均设有直销大客户部门,以提高对战略客户的销售和服务能力。大客户是企业的焦点资产,对大客户的识别和争取,已经成为各行业竞争焦点。谁抓住大客户并保留住大客户,谁就占领了竞争的制高点。

以下,朱冠舟老师建议所有做大客户销售的人员,先搞清楚这3个问题,才气从泉源上解决大客户销售难题,值得学习~朱 冠 舟企研商学院特聘专家讲师B2B企业业绩增长导师原金蝶软件(0268HK)副总裁原妙可蓝多(SH600882)副总裁原用友软件(SH600588)团体客户事业部总司理长江商学院EMBA、中国人民大学MBA01为什么选择做销售?从学历配景分析掀开许多销售人员的履历,我们会发现一个现象:大部门销售学历偏低。其中,专科以下学历占了三分之二,而专科学历中的大部门,又是职业教育和成人教育。

本科学历从事销售岗位的人不到三分之一,而这个三分之一中,一类本科也就是我们常说的“985”、“211”本科所占比例更是少得可怜,且大多集中在外企或高科技行业。一般来说,拥有名校教育配景、综合素质高的人员,从事销售岗位,更容易获得知名外企、海内上市公司或团体性企业的青睐。

非名校教育配景,选择中小企业的销售岗位相对容易。前者在行业职位、销售乐成率、收入、事情情况与小我私家系统性发展方面会具有很强的诱惑力。

而中小企业虽然平台小,品牌知名度不高,但只要能选对产物和老板,小我私家更容易获得快速发展和乐成。其实,只要你不宁愿平庸,无论是哪个平台,你都有时机获得乐成,只不外乐成的路径和方法差别而已。从家庭经济条件分析我接触过许多企业的董事长、总司理或主管营销的高管,大部门人希望在销售岗位任命经济条件差、来自低收入家庭、迫切希望通过销售致富的寒门子弟。

因为这些人从事销售岗位,不怕刻苦,敢于挑战自我,忍耐力极强,往往更容易乐成。固然,现实社会中也存在这样的现象:许多寒门子弟并没有吃过几多苦,心理也更懦弱。

所以,从事销售事情,并不完全取决于小我私家或家庭经济条件。只要有强烈的事业心和财富欲望,愿意主动挑战自我,都可以选择从事销售事情。从小我私家事业心分析有统计分析,从事销售岗位的人员更容易创业。

这个创业有三层寄义:第一种是通过销售岗位磨练自我,最终开创属于自己的企业;第三种情况,从最低层的销售岗位干起,与企业一起发展,最终发展为公司的高管或股东。02有几多人真正享受做销售?就销售岗位而言,有些人是受罪,有些人则是一种享受。把销售当成就业之路,或只是为了改善自己经济条件的人员,相信在销售事情历程中不会太轻松,甚至会痛苦不堪,业绩自然很难连续。因为这部门人往往会将自身利益凌驾于主顾利益、甚至公司利益之上,久之会患得患失,恒久处于“心累”的状态。

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把销售事情视为一种享受的人则差别,这部门人是发自心田地喜欢销售这份职业,把能够满足客户需求,给客户带来价值视为一种幸福。在这个历程中,他们获得的更高酬劳,不仅仅是心田的喜悦,更是一种自我实现的成就感。03为什么选择做大客户销售?首先,大客户销售能资助销售人员致富,特别是能快速致富。大客户生意业务金额高,利润高,销售提成比例和奖金总额高。

一名业绩完成率在80%的大客户销售人员生活不会太差,业绩完成率在80%-100%之间的大客户销售人员会生活得很好。而年年超额完成业绩的大客户销售人员则会致富,自己和家人会过着富足的生活。其次,大客户销售人员发展快。

从销售线索挖掘,到最终签单,一个大客户销售周期往往连续几个月甚至1-2年时间。这对销售人员是一种庞大的挑战,包罗心理素质、专业知识、营销技巧、客户需求明白、销售历程治理、投标治理、商务谈判、产物质量及展示、后续服务等。期间有诸多意想不到的种种风险,稍有不慎就可能满盘皆输。

所以,乐成签约第一单后,大客户销售人员会有颠覆性的改变。其三,从事大客户销售能接触到客户企业中最优秀的群体。大客户销售接触的人员相对级别高、素质高。

试想一个几十万、几百万、几千万以致上亿元的销售订单,需要与客户方什么层面的人打交道?销售可能要接触企业方方面面的精英,包罗采购部门、使用部门、技术部门、法务部门和财政部门等,客户人员角色以中高层为主,甚至上达总司理、董事长。与这些精英客户打交道,除了销售的难度和挑战外,对自身更是一种学习时机和修炼。综上,我认为选择从事大客户销售事情,对小我私家能力提升、职场快速发展是一种很是好的职业路径,固然,也是财富快速积累的一把“金钥匙”。

下期,我将为你分享大客户销售必须跨越的十大难题和挑战,接待收看~我是朱冠舟,如果你想深度学习我的《大客户开发与治理》课程,接待关注企研商学院在线学习平台。朱冠舟老师,B2B企业业绩增长导师,原金蝶软件(0268HK)副总裁兼中央大客户事业部总司理,原妙可蓝多(SH600882)副总裁兼首席人才官,原用友软件(SH600588)团体客户事业部总司理,长江商学院EMBA、中国人民大学MBA。朱老师曾领导金蝶软件中央大客户销售团队,实现年度销售业绩增长300%的记载,并一连2次打破金蝶团体单笔签约最大的纯软件销售条约记载。

朱老师曾为海内A股星徽细密 (300464.SZ) 提供咨询照料领导,当年助力实现利润增长近77倍,股价翻番的记载。朱老师曾为海内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询照料领导,当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。


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